Продажа пассивным людям
Если вы продавец, в тот или иной момент вашей карьеры вы встретите пассивного покупателя. Эти клиенты, как правило, менее выразительны и их сложнее понять. Не позволяйте этому обескураживать вас. Есть определённые методы, которые вы можете использовать, чтобы совершить продажу пассивным клиентом.
Язык тела
Если вашему клиенту неудобно, он начнёт складывать руки, потому что ему угрожает ваш подход к продажам. Ещё одним признаком того, что клиенту некомфортно, является долгое и осторожное обдумывание. Если клиент реагирует, таким образом, на то, что вы говорите, переходите к новому предмету, чтобы помочь ему успокоиться. Не забудьте дать клиенту достаточно времени и места, чтобы принять решение о покупке.
Слушать
Время от времени продавцы могут быть ошеломлены чрезмерным разговором. Позвольте клиенту говорить больше, чтобы вы могли узнать, каковы его потребности и желания, и предоставьте ему ответы. Если вы ведёте все разговоры, вы рискуете получить информацию, о которой клиент не задумывался, и, возможно, можете её прогнать.
Не быть агрессивным
Пассивным клиентам, как правило, требуется больше времени и места, чтобы принять решение. Не будь слишком настойчивым. Дайте клиенту время подумать, что он видел и слышал, чтобы он мог принять решение. Часто вы будете слышать, как этот тип клиентов думает вслух и говорит сам с собой, чтобы принять своё решение.
Удовлетворить желания клиента
Независимо от того, с каким типом клиентов вы имеете дело, убедитесь, что вы продаёте продукт или услугу, которую он хочет. Не навязывайте продукты своим покупателям. Всё, что вы продаёте, должно быть в интересах клиента.
Задавать вопросы
Когда вы сталкиваетесь с пассивным клиентом, хороший подход – это задавать вопросы. Часто такие люди не всегда дают вам знать, что они думают о покупке. Хорошая идея спросить их, что они ищут. Часто это поможет вам понять, что именно ищет покупатель.
Для того чтобы быть эффективным продавцом, необходимо адаптировать свои методы продаж для удовлетворения различных типов клиентов. Лучший способ сделать это – послушать, с каким типом покупателя вы имеете дело. Если он менее выразителен и медленно реагирует на вопросы, возможно, вы имеете дело с пассивным клиентом. Обращайтесь с такими клиентами, выслушивая их, задавая вопросы и давая им время подумать о своём выборе.
Рекомендуем ознакомиться с тремя правилами удержания клиентов, которые приведут к повторной покупке.
Автор: Александр Белов