Как делать холодные звонки по недвижимости
Холодные звонки практикуются многими риэлтерскими фирмами. Это позволяет сформировать клиентскую базу и увеличить уровень продаж. Для успешной обработки контакта, как и в любой другой сфере, нужен специальный подход. В профессиональной среде его называют скриптом звонка.
Где взять контакты для холодных звонков в сфере недвижимости
Следует понимать, что в этом сегменте рынка обработка произвольных контактов никогда не давала результат. В США даже был проведен соответствующий эксперимент. Риелторам выдавали из справочника номера всех жителей маленьких городов и предлагали найти среди них клиентов. Результат – 1 заинтересованный контакт из 330 звонков.
Современные риелторы практически не прибегают к обработке «сырой базы». Вместо этого они сосредотачивают силы на следующих источниках:
- интернет-площадки с объявлениями;
- группы в социальных сетях по тематике продажи недвижимости;
- форумы на сайтах городов;
- объявления в газетах;
- уличные объявления.
Таким образом звонки будут попадать в целевую аудиторию. Однако их эффективность все равно будет зависеть от умений оператора и правильно составленного скрипта.
Сейчас многие компании прибегают к услугам удаленного отдела продаж, чтобы получить гарантированный результат. В таком случае холодными звонками занимаются профессиональные операторы, умеющие конвертировать «холодных» клиентов в лояльных. В Украине предоставлением таких услуг занимается компания Neurosales.
Главные принципы ведения холодного звонка
Холодный звонок подразумевает диалог с человеком, который еще не интересовался услугами компании. Поэтому наладить с ним контакт, особенно без должной подготовки, может быть тяжело. Чтобы повысить шансы на успех, нужно придерживаться нескольких принципов.
Принцип трех «Да»
Большинство людей настороженно относятся к рекламе услуг по телефону. Поэтому, если риелтор начинает заход с коммерческого предложения, то собеседник быстро повесит трубку. Первым делом нужно добиться расположения у потенциального клиента. Для этого стоит задать 3 вопроса, на которые скорее всего будет получен одобрительный ответ. Когда на четвертом вопросе будут предложены услуги, собеседник на автомате согласится выслушать предложение.
Правильный выбор времени
Согласно исследованиям, наиболее высокая продуктивность холодных звонков в сфере недвижимости наблюдается во вторник и среду. При этом связаться с первого раза чаще всего удается с 10:00 до 11:00 и с 14:00 до 15:00.
Отказ от уговоров
Уговоры и навязчивые задабривания ставят риелтора в позицию «просителя». Люди не любят, когда их уговаривают что-то купить, поэтому такая тактика обречена на провал. То же самое касается и скидок. Не нужно их предлагать при каждой удобной возможности, лучше подождать, пока заказчик сам поинтересуется.
Стандартный скрипт для холодного звонка по недвижимости
В этой отрасли под скриптом понимается схема разговора с определенным списком вопросов. Все варианты ответов клиента предусматриваются заранее. Классический скрипт риелтора выглядит так:
- Приветствие и уточнение имени владельца.
- Указание источника информации (сайт с объявлениями, группа в соц. сети и т.д.) и проверка актуальности объявления.
- Уточнение адреса продаваемого жилья.
В данном случае обычно срабатывает принцип трех «Да», так как эти вопросы не вызывают подозрений у собеседника и требуют простого утвердительного ответа. Если человек подтвердил информацию, можно приступать к следующему блоку:
- Оператор говорит, что он из риэлтерского агентства, и хотел бы задать пару наводящих вопросов о жилье.
- Уточнение статуса собеседника: собственник или посредник? Если первый вариант, то разговор продолжается. Если же на другом конце провода риэлтор, то можно прощаться.
- Уточнение деталей продажи. Как быстро владелец хочет продать жилье? Рассматривает ли вариант с обменом? На каждый вариант ответа у риелтора должно быть заготовлено предложение.
- Назначение встречи.
Выводы
Холодные звонки являются ключевым инструментом для поиска новых клиентов в сфере недвижимости. Проводить их нужно по специальному скрипту, так шансы на сделку будут выше. При отсутствии должных навыков и времени можно прибегнуть к услугам удаленного call-центра.
Подготовил: Александр Белов